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前言:我和Conan在翻译一本关于开源硬件的书,叫做“Building Open Source Hardware:DIY Manufacturing for Hackers and Makers” 。中文翻译暂定为:《打造开源硬件》,由机械工业出版社出版,预计发行时间是今年年底或明年年初。

这本书的第3,5,6,7,15章节遵循知识共享协议(署名-以相同方式共享 3.0)(CC-BY-SA 3.0)。我们也遵循这一协议,把中文版的相应章节进行开源,这也意味着,欢迎转载且请注明出处(作者,译者,来源)。

第15章是关于开源硬件的商业模式,写的非常精彩,也很长(1.5万字),为了不给大家造成阅读压力,分成两次进行转载,本文是第二部分。本翻译稿只是初稿,并囿于译校者的水平,差错在所难免,希望大家宽容以对,多提意见,谢谢。


第15章:商业 (2)

作者:Lars Zimmermann

译者:Conan Xin

校对:Tony Xin

钱从何而来?

你从哪里能找到业务的启动资金?对一个公司来说,存在着许多可能的资金来源。他们都不是专门或纯粹的开源硬件,但在开源的世界里工作,可以有一些独特的方式来结合开源开发的优势和可能性,并将其变成现金。考虑一下你所拥有的或需要创造收入的东西。通常,将企业货币化与增加其资产相关。以正确的方式构筑你的资产,如此你才有可能建立一个可盈利的业务。

生产和销售

无论是开源还是闭源,硬件都有一个自然的商业模式:你卖的是实物。谁是一个MP3文件的拥有者可能会引发争议,但购买或销售一个椅子却是一个非常直接的过程。一个典型的商业命题:我的这个东西售价19.95美元。你也许可以喂羊去剪羊毛,或者锤炼叉子以得到你想要的形状,或者将电阻焊接到一起,但是这些真的值得你花时间做吗?你可以用目前的工具生产出同等质量的东西吗?你的产品是开放还是封闭的,这无关紧要:人们愿意花钱以节省时间并将精力集中在更大的(larger)项目上。如果你设计一个人们需要的开源产品,他们将愿意花钱。人们一直在寻找可靠、高品质的产品,并愿意为之付费。

“开源的秘密是创新。如果你的公司不能快速创新,它就会失去竞争力。这是资本主义市场的本质。每一个开源公司背后,你都会发现一群快速、自由创新的人。开源企业家赚钱很简单,因为他们创新的速度更快。令许多开源社区外的人惊讶的是,这些公司比他们的闭源竞争者们赚钱更多“。(SparkFun电子)

让你的开源产品易购、有库存,并描述清楚。专注于业务基础知识,客户将会因为你经营得好而选择你;开源将是你蛋糕上的樱桃,他们原先并不知道他们会喜欢。

你的产品应该卖多少钱? 3D Robotics公司的Chris Anderson, 在其主题演讲和《创客》一书里谈到他在3D Robotics中使用了2.6倍的概念。据Anderson透露,他从别人那里学到了这个概念:用生产成本乘以2.6去给产品定价,便能够通过出售产品来维持你的业务。标高价目也保证了分销链上所有人的利润;他们也是社区的一部分。

如果你的企业在市场上并非最便宜的渠道,请不要放弃。客户会考虑许多因素从而决定购买哪家公司的产品。价格是很重要,但质量、可用性、可持续性、支持和易用性(仅举几例!)也同样重要。

基金会/联合会模式

基金会模式是我们从开源软件学到的。通过这种方法,产品的管理由一个(非盈利的)基金会掌控。该基金会的成员是不同的公司、公共机构以及对产品及开源产品的优势感兴趣的个人。基金会有不同的模式,但在大多数模式下,每个成员会为共同的基础设施付费,并推动发展进程。公司为项目聘请全职开发人员。基金会还会推出标准,会员需要支付一定的费用才能使用此标准。最后,因为一些基金会是非盈利的,所以它们也会接受资金补贴,如Open Source Ecology。

联合会模式与基金会模式很相似,但联合会可以是一个营利性的对象,它的成员可能比较少;事实上,联合会可能仅为几家大公司服务。采用这种模式,你需要有合适的产品以及大量潜在的利益相关者。你还需要一个好的发展模式、治理模式、合适的许可、知识产权模式,以及维护和支持模式。如果你想采用联合会模式,一个好的出发点可能是开源软件基金会,如Eclipse基金会和Document基金会。

使用开源硬件去销售服务

开源硬件赚钱并不一定意味着销售硬件本身。您也可以销售用硬件制造的产品。例如,你可能会出售3D打印品而非你的开源打印机。你可能会出售能源而非制造能源的开源电厂。你可能会出售运输,而不是用来提供这种服务的技术。你可能会销售数据服务,而不是用来收集数据的硬件。你可能会以修复开源的垃圾处理机器而非制造或销售这些产品作为你的收入来源。

如果你的基础架构和设备都是开源的,你便可以利用开源去创造一个更好、更便宜的服务。例如,Marcin Jakubowski创立Open Source Ecology是因为他的拖拉机坏了,他需要为他的农场经营购置一台新的拖拉机,但他买不起。

我们可能将来会有更多关于公共服务基础设施的开源硬件的讨论。想想社区和社会所依附的民主价值观。当可利用开源的解决方案时,倘若我们的警车、发电厂、街道供电和污水处理厂都不是开源的话,这很难说得过去。

“这恰恰是Arduino团队的工作方式。每个电路板的销售只占很少一部分——只占35美元售价中的几美元,随后进入下一个生产周期。主要的收入来自于想要在电路板基础上构建设备的人以及聘请创始人担任顾问的客户。”

“更重要的是,越来越多的Arduino社区担当免费顾问。Banzi的设计公司的客户往往希望他创造Arduino驱动的产品。例如,一个客户想要控制LED阵列。Banzi在网上发现有人已经在法国发布了相关的Arduino代码。Banzi使用了代码,并做成了LED阵列。”(Wired杂志16.11,2008年10月20日,讲述Clive Thompson在Arduino的头三年的“构建、共享,并盈利” 。)

按要求生产硬件(注:定制)

如果你的产品并非为了装配流水线而制作,你也许可以从个性开发、定制服务或修改产品以满足个性化需求、情景或场景的角度去赚钱。安装一个复杂的灌溉系统便是实例。专为个别客户定制产品,如“为您的DNA量身定制阿司匹林”(Kevin Kelly,注:是的,就是那位KK),是一个真正实现产品化的例子。你能想象售卖如艺术品一样的独特的原型或者第一版比其他版更珍贵的东西吗?这种模式,尽管它也十分接近“卖服务”,其实则是按要求生产硬件。使用或创建个性化解决方案的开源硬件允许你的产品或服务以及客户能够利用开源工作的优势。想象一下,一个基于这种能力的营销活动:顾客购买基于你的专业知识的产品。

支持

有两种方法可以从支持中赚钱。第一,商业模式可能关注安装、维护、或召唤硬件的支持。这种支持模式已经成功应用于开源软件业;RedHat便是一个成功的案例。对于一些软件来说,你需要专业人士去帮助你安装并运行它。一些开源硬件可能会潜在地使用相同的模式;即,你需要专业人员去操作、维护、升级或偶尔维修该硬件。“代码的拷贝,拷贝的仅仅是比特数据,它是免费的,而且只有通过技术支持和指导才会对你有价值。 ”(Kevin Kelly)。可以考虑提供支持或服务。如果你的公司是一个小型的初创公司,作为硬件的联合开发者,由于你的专业知识,你可能更容易赢得客户的信任。

教育和培训

从开源软件派生出来的销售教育和培训也是一种可能性。你可以随地下载设计文件,但手把手的指导或培训技能可能更难实现。有些人乐意预约一次研讨会,学习制作一些东西或者破解你的产品。也许你可以卖实体的书。在开源硬件领域,提供或开发开源硬件可以让你成为一个领域的显著的、可靠的专家。你可以通过举办讲习班或咨询来提供专业知识去赚钱。 SparkFun的教育部门买了一个房车,开着它到美国各地,为教师们做讲习培训。学校需要付费才能请SparkFun到它所在的镇上为教师培训。当操作或维护硬件需要特殊的训练时,你可以提供课程、考试或一个成为可靠软件管理者的证书项目。如果你是硬件的主要开发者,你可能更容易被信赖。

各种关注开源硬件的活动都是获得影响力的好地方,如黑客马拉松。接触、测试或使用实体的产品也能吸引人们的注意。你可以售卖活动门票,然后在那里展示你的硬件。开放的东西往往因为其每一层都可见而受到欢迎。一场探索Arduino驱动的洗衣机黑客马拉松还是一场只能看到、听到一串数字的闭源洗衣机的交易会,哪个听起来更有趣?

你的渠道

在开源硬件企业以及其他行业中,交换的是东西。销售的是产品和零部件;构建的计划和知识被交流、观看、贡献以及下载。这些交换皆需要渠道。网页和网上商店、论坛、商店、研讨会以及其他关注交流的场所都是渠道的例子。渠道为运行它的人们提供特别的方式来产生收益。你有你自己成功的、值得信赖的网上商店吗?在那些商店里,你可以销售自己的产品,也销售别人的产品以赚取利润。这里有几种方法可以从现有客户身上赚钱。你是否能找到一些高明的广告策略?

产品的合作伙伴关系是另一种可能性。如果你用某些公司或商店的供货去构建你的硬件,你可以让他们入伙并宣传你的产品。如果他们想在你的教程或设计文件中出现的话,你可以要求他们在硬件上给与折扣或者给你一定的公关费。如果你的网站是一个被信赖的、提供特定信息的地方,你可以在网站上推销你的研讨会或证书。你可以出租黑客空间或一些机器——提供一整套的东西,包括使用、测试、实验,然后向访客收取费用。

渠道对本章提及的其他东西也很重要。当你创建你的业务时,问问自己:你想交换哪些东西以及这个行业需要哪些渠道?你想要自己创建和维护哪些渠道?哪些渠道可以被他人使用以及他们如何付费?渠道是可以赚钱的资产。

筹资和众筹

筹资和众筹是得到早期资金的两种方法。大多数开源硬件企业都是自力更生的,只有少数企业得到了风险投资。企业得到风投后,他们往往被要求封闭一部分设计。风险投资,其实并非像人们设想的那样大和重要。正如Diane Mucahy在《哈佛商业评论》中的文章“风险投资的六大神秘之处”中指出的那样:“少于1%的美国公司从风投中融资,并且,整个风投行业正在萎缩。”

“如果你可以自力更生,就请自力更生吧。若你100%拥有的话,你赚的每一分钱都是自己的。一旦风投介入,你的钱就会被稀释;同时,风投介入的话,你的收益将缺少流动性,直到发生所谓的“流动性事件”——即使能赚钱的话,也要经过数年才能看到一毛钱。风投们想要射月(moonshot,注:指一种非常宏大的工程,比如登月计划),他们会鼓励你挥霍每一分钱去把公司建大,即使这并非你所愿。记住,风投付出的是管理费和一只基金的表现,而你付出的是比赛中的一整匹马。然而,如果你100%拥有,你可以在任何适当的时候从你的公司拿钱或抽走分红。“(Bunnie [Sutajio Ko-Usagi])

另一种替代风险投资的资金是众筹。众筹在开源硬件项目中颇受欢迎。大多数众筹平台需要一个工作机制,于是,这种宣传经常用于为现有的或发展中的产品获得关注以及发展社区。众筹利用了宣传视频的的病毒传播。它也可以以开放式创新的形式来试水以及收集产品的反馈,或在与生产商接触以前得到预购和钱。在你进入众筹之前,多看看相关文章,毕竟各种众筹网站的规定各有千秋。

一则轶事:众筹

Marcus Schappi

众筹的过程可以使开源硬件项目变得更好,反之亦然。把项目定位于准支持者是十分必要的,它会促使你提炼该项目的最关键要素。众筹提供了一个平台,许多准投资人会到该平台上探查你的项目。在我们最新的Kickstarter项目中,MicroView的原理图可以即时下载。不久后,一个投资人发现了一个电路问题,并提供了修复方案,该方案足以放入正式发布的产品中。正如老话所说,开始容易,结束很难。有投资人会是很大的动力,因为一旦你没有定期发布更新,他们就会起诉你;一旦你不发货,他们一定会给你点颜色看看!

(注:所以你看,国内最火热的众筹模式其实与开源硬件密不可分,因为它巧妙地利用了人的同理心和参与感,来构建产品社区,但这一点已经被人们慢慢遗忘了。不过可以肯定的是,如果想有更进一步的发展,我们需要back to the basis, think fundamentally and find the first principle)

赞助、资助、捐赠、公共研究

为了符合开源硬件的“道德红利”的基本原理,捐赠或资助某些初创公司也是有可能的。那些“让世界更美好”的公共利益或承诺的项目,往往被认为是值得投资的。大公司可以通过与较小的开源硬件项目合作去赞助这样的初创公司。公共研究也将致力于开发开源硬件。开源硬件在社区的优势和价值实现得越多,民主和环境将越好,那么未来开源硬件项目得到公众投资、资助、赞助将越容易。这也将使得大额的公共研究经费投入到闭源的项目中越难。我们越努力例证和说明开源对公众的好处,开源硬件项目未来得到资金、补助金和捐赠也越容易。关于开源硬件项目在研究中的好处的更多信息,请参阅第16章。

一则轶事:公共艺术中的开源硬件

Brandon Stafford

在电子领域,如Arduino及其生态系统,过去十年一直主导着开源硬件。尽管Arduino很成功,大多数电子硬件仍然是专有的。大型硬件公司都不愿意开源他们的设计,因为他们认为设计是他们竞争的核心。如果他们的竞争对手清楚地知道他们如何设计,竞争对手便不需要雇佣工程师便可以复制他们的设计。此外,几乎整个电子产业都是由私人投资资助的。偶然情况下,才会有公共投资,如美国的小企业创新研究(SBIR)的资助金,然而,这种情况很罕见。我们可以把电子业现状总结为:“拿私人的钱去买原件;而其投资回报则来自于复制。”

在艺术的世界里,情况恰好相反,公共艺术尤其如此。对公共艺术的总结是这样的:“拿公众的钱去买原件;其回报也是原件。”开源公共艺术甚至有一个更大的投资回报,即未来的艺术家可以在前人的工作基础上创建他们的艺术。

今天,再现艺术已不再是一个严峻的挑战。伪造的画作足够逼真以至于能够骗过人们的眼睛,连一个孩子都可以利用电脑去复制音乐或电影。如果使莫奈成为莫奈的唯一的原因是,拿着画笔的那个人叫莫奈,那么,也不需要争论创作方法是否需要保密了。出色的伪造者可以整天作画,而她也永远不会成为莫奈。正如1917年,Marcel Duchamp在画廊展出了一个小便池,艺术在于创造艺术,而不在于物理实体本身。(注:最近有部纪录片叫《Beltracchi – Die Kunst der Fälschung》,港译:《大伪艺术家》推荐一看 豆瓣:https://movie.douban.com/subject/25825968/

Wolfgang Beltracchi

公共艺术,一个艺术家被雇来创作一个摆放在公共场合的艺术品,如在公园或城市广场,具有相同的特性:以艺术家的身份创作艺术。公共艺术资金通常来自公共资源,如市政府或邻居宣传团体,或者极少情况下来自于关注公众利益的私人慈善家。公共艺术往往选址具体而独特;我们不愿复制在芝加哥的Anish Kapoor巨型闪亮豆(Cloud Gate “云门”)——全世界每个城市都有它的身影。而旧金山上湾大桥上的Leo Villareal的LED屏幕则需要有桥梁去支撑它;所以它在亚利桑那州的凤凰城就没用,因为那里没有水,也就无所谓桥了。

Cloud Gate, 2006

总结

当你为一个开源的硬件业务选择策略时,你有多种方案可供选择。关注开源硬件能为你的工作带来的优势,并将其与其他手段相结合去产生收益。找出符合你个人情况的最佳的组合和策略。关注其他项目,并了解其他开源硬件公司的商业模式。开源硬件和开放式的设计仍处于初期阶段,还有许多改进的余地,也有许多东西值得尝试。

本章中提出的观点基本上都是说起来容易,做起来难。不论开放与否构建硬件业务都是很难的(注:hardware is hard,by Paul Graham)。在本章中,所有受访的开源硬件公司皆称,他们绝大多数的问题是业务问题,而不是开源的问题。使你的硬件开源可能会带来一些优势,同时,也将增加你的工作负荷。创建并提供有用的信息,维持设计文件的更新和管理社区都需要大量的时间和技能。然而,这正是开源世界的协作优势发挥作用之处。目前,许多在开源硬件项目中起协作作用的工具还比较缺乏或不如软件协作工具那般高效,但你可以帮助优化它们。从事开源硬件的人越多,发展就会越快、越强大、越模块化、分布也越广泛。工具越好,开源硬件也会越好,也将越容易在其上创建业务,它对我们的经济才会越来越重要。

(注:简单讲,无论你做什么,第一步都要先把东西做好,比如音箱,耳机这类需要专业技能和多年经验积累才能做好的事情,是不要轻易去碰的,因为第一步的能做好就很难,那再谈论开源与否并没有什么卵用了。这句话用在今天火热的“智能硬件”上也是很对的。先把东西做好,再谈别的吧。)


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